Градивните елементи на студено обаждане, на което не могат да кажат „не“.

Някои хора казват, че студените обаждания са мъртви, така че много нови собственици на бизнес избягват да опитат.

Техниката често получава лоша репутация, защото предприемачите и търговците не влагат време и усилия, за да се подготвят и да доставят своите студени обаждания ефективно. Това е жалко, защото може да отвори врати за вземащите решения и да започне бизнес отношения на положителна и продуктивна нотка.

Ако сте предприемач, който търси жизнеспособни, рентабилни начини за преместване на потенциални клиенти през фунията за продажби на вашата компания, не пренебрегвайте студените обаждания. Виждал съм, че работи добре както за нови, така и за утвърдени фирми в голямо разнообразие от индустрии. Но за да работят студените обаждания, е необходим правилният подход.

Премахване на „студеното“ от студените обаждания

Студените обаждания всъщност трябва да са всичко друго, но не и „студени“. Те трябва да предизвикат усещане за топлина и връзка с човека от приемащата страна – и това изисква известно целенасочено усилие и подготовка.

Как можете да направите вашите студени обаждания ефективен инструмент за генериране на потенциални клиенти? Всичко започва с разбирането какво трябва да направите, за да им помогнете да успеят. Ако търсите креативни начини за намиране на нови клиенти, не забравяйте да разгледате следващата статия и продължете да четете, за да научите как да извършвате студени обаждания ефективно.

7 начина да затоплите студените обаждания и да отворите врати за вашия бизнес

1. Уверете се, че сте подготвени

Преди дори да помислите за набиране на телефонни номера на потенциални клиенти, направете си домашното. Разберете добре индустриите на вашите потенциални клиенти и обмислете някои от техните потенциални предизвикателства. Също така проучете какво правят компаниите на вашите потенциални клиенти, клиентите, които обслужват, броя на служителите, които имат, и основните им конкуренти.

Освен това препоръчвам да използвате LinkedIn, за да научите за ролята на всеки целеви контакт в организацията. Да, това е много работа, но ще ви даде възможност да разберете как решенията на вашата компания могат да запълнят празнотата и да предложат стойност. Трябва обаче да ви предупредя да не ставате прекалено твърди в предположенията си.

Въпреки че подготовката е жизненоважна, бъдете отворени. Това, което научавате по време на вашия студен разговор, може или да подкрепи тези предположения, или да докаже, че някои от тях са невалидни. Подготовката е необходима част от процеса, но не може да отговори на всички ваши въпроси.

2. Имате добре организиран сценарий

Въпреки че няма да искате да го прочетете дословно и да звучи сковано и надуто, скрипт, който е логично организиран, ще ви помогне да насочите разговорите в правилната посока. Времето на вашите потенциални клиенти е ценно за тях, така че ще трябва да поддържате разговорите си по същество.

Въпреки че скриптът, който използвате, ще зависи от конкретните ви обстоятелства, ето обща структура, която обслужва добре повечето сценарии за студени разговори за продажби:

• Въведение (кой сте вие, в коя компания работите, защо се обаждате)
• Свързване на точките (какво забелязахте за тяхната компания, което ви подтикна да им се обадите)
• Потвърждение, че е удобно време (и обещание да уважава тяхното време)
• Поискайте информация за техните предизвикателства
• Резюме на техните предизвикателства
• Обяснение на решенията на вашата компания за преодоляване на техните предизвикателства
• Следващи стъпки

Избягвайте капана да изпреварите себе си и да станете твърде детайлни от самото начало. Да предположим например, че правя студено обаждане до потенциален клиент от името на моята компания.

Ако започна разговора с нещо като „Здрасти! Това е Грег Шварц от Strategic Sales & Marketing. Тук съм, за да осигуря решение за генериране на потенциални клиенти, което ще помогне на вашата компания да се концентрира върху основния ви бизнес, да увеличи продажбите и печалбите, да разработи нов набор от потенциални клиенти, да намали разходите за обучение на служители, да контролира капиталовите разходи и т.н., и т.н.,” аз вероятно щях да получа прекъсване. Това беше прекалено бързо.

По-добро начало би било: „Здравей! Това е Грег Шварц от Strategic Sales & Marketing. Ние предоставяме основни B2B услуги за генериране на потенциални клиенти на софтуерни компании.“ Този тип подход ви позволява едва доловимо да се улесните в диалога, така че да не претоварвате потенциалните клиенти.

След като структурирате вашето студено обаждане в основните компоненти, които имат смисъл за вашата ситуация, оформете всеки сегмент в изречения, които текат естествено. Отново ще рискувате да прозвучите фалшиво, ако прочетете сценария дума по дума. Вместо това се запознайте отблизо с вашия скрипт, така че трябва да го използвате само като ръководство, за да сте сигурни, че ще разгледате всяка стъпка в процеса.

3. Поддържайте доставката си приземена

Не забравяйте, че човекът от другия край на линията е точно това – истински човек. Използвайте разговорен и спокоен тон, за да успокоите потенциалните си клиенти.

Използвайте скрипт за студени повиквания, както предложих в точка #1, но не му ставайте роб. Нека вашата личност се прояви, за да изградите разбирателство. Внимавайте, разбира се, да не бъдете твърде небрежни, като използвате жаргон или случайно оставяте ругатни да се изплъзнат – стремете се да бъдете достъпни и професионални.

4. Създайте възможност за открития

Включете по-малко разговори и повече слушане във вашите студени разговори. Съсредоточете се върху задаването на отворени въпроси, а не върху тези, които изискват само „да“ или „не“ отговори. Вашата цел е да позволите на потенциалните клиенти да говорят.

Колкото повече им давате възможност да споделят своите предизвикателства и болезнени точки, толкова по-добре ще разберете какви продукти и услуги можете да предложите, за да им помогнете да ги преодолеят.

5. Потвърдете това, което сте чули, за да проверите разбирането и да покажете, че сте слушали

Никога, никога не пренебрегвайте да обобщите разбирането си за проблемите и нуждите на вашите потенциални клиенти, докато провеждате студени разговори.

Повторете това, което вашите потенциални клиенти са споделили с вас, за да демонстрирате, че сте слушали внимателно. Ако пропуснете тази стъпка, ще пропуснете отлична възможност да изградите доверие и да спечелите доверието на клиентите.

6. Предоставете информация, която привлича вниманието им

Сега е ваш ред да блеснете! Споделете как смятате, че можете да помогнете на потенциалните си клиенти, като предоставите резюме на това как вашето решение е помогнало на клиенти с подобни проблеми. Като оформите стойността си по този начин, можете да избегнете да звучите настойчиво – и това ще помогне на вашите потенциални клиенти да визуализират как можете да им служите.

Може би се чудите: „Но Грег, как мога да знам какви примери да използвам, когато за първи път научавам за предизвикателствата на моите потенциални клиенти по време на разговора?“

Това е страхотен въпрос. Ключът е да поддържате добро работно познаване на успешните истории на вашата компания. Може би имате казуси, които показват как можете да разрешите видовете проблеми, пред които са изправени вашите потенциални клиенти. След това, когато говорите с потенциални клиенти, които се справят с някое от тези конкретни предизвикателства, можете лесно да се свържете с един от сценариите от казус, приложим към тях.

7. Координирайте последващи действия

Уведомете потенциалните си клиенти как и кога ще се свържете с тях и споделете какво могат да очакват от вас, когато го направите. Ще им изпратите ли по имейл връзка към повече информация веднага след като приключите разговора? Ще изпратите ли брошура по пощата? Ще се обадите ли следващата седмица, за да се докоснете до базата? Това ще подготви основата за продължаване на вашия разговор.

Когато продължите, ще покажете своята надеждност и благонадеждност. Изпълнението на вашите обещания ще даде на потенциалните клиенти причина да вярват в способността на вашата компания да изпълни обещанията си.

Не пийте Kool-Aid и се убеждавайте, че студените обаждания вече нямат място в правенето на бизнес. Разбира се, както всяка друга техника за продажба, те могат да се провалят, ако не се изпълняват правилно. Но когато те се състоят от правилните неща, доставени по правилния начин, можете да успеете.

С подготовка и планиране вашите студени обаждания могат да послужат като така необходимите градивни елементи, върху които можете да установите силни взаимоотношения за вашия бизнес.