Знаете ли какъв е профилът на продажбите на претендента?

За да бъдете най-добър производител на продажби, е важно да овладеете различни практики, да тренирате уменията си и да знаете различни техники. Най-новият и пълен е този, който се занимава с профила на продажбите на претендента, което кара продавача да има пълен контрол над ситуацията. Предизвиквайки клиента да надмогне себе си, той естествено успява да води и завърши преговори, дори и сложни, както е в B2B сферата.

За да разберете всичко за тази техника, разговаряхме с Фредерико Мадурейра, партньор в Kienbaum Brasil. Той ни обясни как да станем продавач на предизвикателства и какво е необходимо, за да продаваме повече в кризата, в която се намираме. Освен това той говори за това как работи sales insight. Следвайте статията и разберете как да развиете кариерата си!

В края, Какво представлява профилът на продажбите на Challenger?

Това е профил, разгледан в книгата Разпродажбата на Challenger: Поемете контрола върху разговора с клиентите от Матю Диксън и Бренд Адамсън. Авторите проведоха проучване сред приблизително 6000 специалисти по продажбите и идентифицираха 5 профила:

  • трудолюбив, който надхвърля очакваното и се стреми да предостави най-доброто обслужване на клиентите;
  • вълк единак, който е независим, обикновено действа сам и не следва установения процес;
  • създател на взаимоотношения, който успява да превърне клиентите в истински разпространители на марката;
  • решаващ проблеми, който разрешава потребителските изисквания надеждно и ефективно;
  • претендент, който има широк поглед върху пазара и използва разрушителни стратегии.

Фредерико Мадурейра пояснява, че това е профилът, който се откроява най-много поради генерираните търговски резултати и резултатите от продажбите. Претендентът има различен поглед върху света, тъй като разбира не само от продажби, но и от бизнеса на клиента. И това е разликата, която кара този професионалист да постига високо представяне в ролята си.

Това е профил, който е много успешен от търговска гледна точка в сложни продажби, които имат по-голяма добавена стойност, чийто цикъл на продажба е по-дълъг и следователно изисква по-голяма връзка и взаимодействие с клиента. По време на пътуването за покупка претендентът успява да покаже на потребителя друга перспектива и по този начин ефективно генерира стойност за купувача.

Какви са основните умения на продавача на претенденти?

Проучването в книгата посочва, че 40% от професионалистите с най-добро представяне имат профил на продажбите на претенденти. Мадурейра обясни 3-те основни характеристики на този тип продавач. те ли са:

  1. учи клиента да вижда проблема по правилния начин: претендентът извежда клиента от зоната му на комфорт, като представя уникална гледна точка на бизнеса на потребителя, като помага да се намерят алтернативи на проблема му. Можем да кажем, че обучава клиента, като предлага подходи, които той не е познавал или дори не е обмислял;
  2. приспособете посланието към всеки клиент: Претенциозният продавач може да разпознае целите и стимулите, от които се нуждае клиентът. Тоест, той е в състояние да идентифицира особеностите и специфичните нужди на всеки един. По този начин той адаптира своя език и своята реч, така че посланието му да е ефективно;
  3. контролира процеса на продажба: Той поема контрола върху търговията. Но не агресивно, а настоятелно. За да направят това, те развиват обективност в аргументите си и притежават междуличностната интелигентност, за да се позиционират, когато е необходимо да се окаже натиск върху клиента да приключи продажбата.

Следователно, тези, които разработват профил на продажбите на Challenger, имат голяма способност да учат, да добавят стойност, да образоват и да се позиционират пред клиента, дори ако техните мнения са различни. Предизвикателният стил подчертава особеностите, повдига нови подходи, носи уникални идеи, генерира повече стойност за потребителя и следователно го кара да се замисли и да бъде убеден да сключи сделката.

Как да станете претендент?

В допълнение към обучението и подобряването на уменията, споменати в предишната тема, Фредерико Мадурейра добавя, че продавачът-предизвикател трябва да взаимодейства с повече от една клиентска аудитория. Идеалното е да говорите с поне 4 или 5 души в голяма организация.

Тоест вместо да говорите само с лицето, отговорно за зоната на доставка, трябва да се опитате да разберете кои области или позиции са засегнати от продадения продукт или услуга и също така да взаимодействате с всички тези хора, като използвате най-подходящото послание и подход за всеки един по-специално.

Мадурейра също подчертава значението на генерирането на стойност за продажбите. Това се прави, когато продавачът първо представи стойността, която даден продукт или услуга предлага на клиента и едва по-късно се справя ефективно с цената. Това е ефективен начин да накарате потребителя да разбере, че купува решение на проблем, а не просто стока.

Как да продаваме повече в кризата?

Профилът на претендента има всички качества за един продавач, за да има висока производителност дори във времена на икономическа криза, като тази, пред която сме изправени в момента. Фредерико Мадурейра ни напомня, че този профил е създаден по време на кризата от 2008 г. в САЩ. Авторите на книгата идентифицират, че някои компании продължават да растат значително дори във време на рецесия.

Това се случи точно защото такива компании имаха отбори за претенденти. Така продавачът не е започнал разговора с представянето на своя продукт. Преди той се стремеше да има възможно най-много информация за бизнеса на клиента и възможните проблеми, пред които е изправен. Едва тогава той би насочил разговора към монтиране на диференциалните характеристики на своя продукт.

Друг начин да продавате повече по време на криза е да проучите всички области, засегнати от вашата продажба в организацията. Това означава, че продавачът не зависи само от един контакт в компанията. Чрез адаптиране на съобщението към всеки от тези контакти, резултатът ще бъде група от хора, които ще стигнат до извода, че този продавач всъщност е идеалният доставчик за компанията. По този начин има по-солидна и последователна връзка.

Какво е sales insight и как работи?

Партньорът на Киенбаум обяснява, че много предприемачи не разбират много добре с какви проблеми се сблъскват. В някои случаи дори знаят, но просто не могат да видят алтернативни решения. В други просто никога не са смятали този факт за проблем. Следователно прозрението за продажбите възниква, когато продавачът може да идентифицира тези проблеми в бизнеса на клиента. Тоест, това е възприемането на нуждите на потребителите.

По този начин прозрението е свързано с различен начин за клиента да види собствения си бизнес. Това се случва, когато продавачът представи нещо, което има стойност за клиента, вместо просто да представи разликите на своите продукти и услуги.

Както видяхте, профилът на продажбите на Challenger е този с най-добри продажби. А за да станете отличен продавач и да развиете кариерата си, трябва да знаете техниката и да тренирате уменията, описани в тази статия.

About admin

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *