Какво е? Как да направя? Приложими примери?

Всеки, който има компания, знае, че продажбите представляват сърцето, което гарантира живота ви ден след ден. И ако една компания не продава, тя е обречена на провал и дори може да означава нейната смърт, тоест фалит. И затова наличието на обучен търговски екип е от първостепенно значение, за да може винаги да прави ефективно търговско предложение за своите клиенти.

В тази статия ще разберем значението, което има търговското предложение в корпоративния свят и как то може да гарантира или не растежа на бизнеса.

Ще покажем и серия от примери за търговски предложения, които могат да гарантират успеха на вашата компания на пазара.

Да тръгваме.

търговско предложение

Търговското предложение е документ, използван от компания, където продавачът се опитва да убеди или убеди клиента да закупи техния продукт или услуга.

Изглежда доста просто, нали? И всъщност е така.

Можем да дадем пример за търговско предложение, използвайки туристическа агенция като пример. Представете си мениджър на компания, който търси туристически пакет в туристическа агенция, за да награди служителите си в определено време от годината.

В този случай продавачът, отговорен за туристическата агенция, ще подготви търговско предложение с предложения за пътуване и цени, предлагащи пакети, отстъпки, улеснения за плащане или не, наред с други търговски подробности.

Този окончателен документ, който може да бъде показан и чрез среща или разговор, е търговското предложение, което туристическата агенция предлага на потенциалния клиент.

Разбра ли?

Това търговско предложение, изготвено от туристическата агенция, може да е следвало по-традиционен модел или може да е адаптирано към специалните нужди на този клиент. Тоест можем да кажем, че едно търговско предложение няма затворен и измазан модел, напротив.

Добро търговско предложение е това, което отговаря идеално на нуждите на този потенциален клиент.

Видове търговско предложение

Можем да разберем едно търговско предложение по три начина:

Исканото търговско предложение

Само си спомнете примера с туристическата агенция. В този случай клиент отиде във фирмата и представи своите нужди на продавача.

На базата на представените нужди, продавачът изготви търговско предложение. В случаи като този, когато има заявка, търговското предложение е много по-подробно, ефективно и пълно.

Непоискано бизнес предложение

В този случай няма купувач или клиент, който да поиска продукт или услуга, а потенциален клиент, който компанията открива чрез проучване и работа по продажбите.

Непоисканото търговско предложение, за разлика от първото, не трябва да бъде пълно или подробно, а обективно и ясно. Основната грижа, която този тип предложения изисква е по отношение на клиентите, на които ще представите това предложение, за да не звучи неудобно или уклончиво.

Спонтанно търговско предложение

Спонтанното търговско предложение е общ документ, без персонализация или конкретна насока.

Всеки, независимо дали е потенциален клиент или не, може да получи търговско предложение от този тип.

Предложението трябва да бъде общо, обективно и ясно и обикновено няма толкова голямо въздействие поради широкия си профил.

Търговско предложение на B2B пазара

Това не е правило, но обикновено търговското предложение се използва в рамките на B2B пазара, тоест направено от компания на компания. Това е така, защото в тези преговори между компаниите има по-голяма нужда от детайли, поради сложността, която има този тип преговори.

Така търговското предложение в крайна сметка отговаря на идеята да бъде пълен и подробен документ с бизнес предложение, направено от продавач, представляващ интересите на фирма, за клиент, който представлява интересите на друга компания.

Търговско предложение на B2B пазара може да бъде направено между компания и фрийлансър, тоест не непременно между традиционни компании.

Въпреки това, въпреки че е по-често търговско предложение да се прави в рамките на този B2B пазар, нищо не пречи търговско предложение да бъде направено от компания към физическо лице, така нареченият B2C пазар, или от компания към потребител.

Какво трябва да съдържа едно бизнес предложение

Следните са съществени елементи на търговското предложение:

Покрийте

Първият контакт на вашия клиент или потенциален клиент с вашето търговско предложение става през заглавната страница. Капризирайте го и създайте добро първо впечатление.

Тя трябва да бъде персонализирана, да съдържа основни данни като името на вашата компания, продавача, отговорен за предложението, и името на лицето и фирмата, към които се обръщате. Трябва да съдържа и датата за справка.

Индекс + Въведение

Индексът служи за улесняване на живота на купувача, особено при много обширни и подробни търговски предложения.

Краткото въведение служи за представяне на Вашата фирма, нейната история и ноу-хау, което има по темата, засегната в търговското предложение. Направете кратко резюме на вашата фирма и кратко резюме на търговското предложение, с основните елементи, показващи какво е взето предвид за тези представени числа.

аргументация

Един от основните моменти на търговското предложение. Именно тук продавачът трябва да започне да убеждава клиента да закупи продукта или да придобие услугата, представяйки предизвикателството, преминато от клиента в онзи момент, когато е търсил нещо за решаване на съществуващ проблем.

Да, за да търси даден клиент продукт или услуга, той трябва да има проблем, дори най-малкият, и да търси решение за него.

Решение

След като проблемът бъде представен, продавачът трябва да покаже решението, което съществува от придобиването на услугата или закупуването на продукт, предлаган от компанията.

Представете решението, покажете вашия продукт и оставете клиента да усети съществуващата разлика във вашия бизнес и във вашето търговско предложение.

Хронология

Преди отговора на клиента, представете динамиката на фирмените срокове, независимо дали за доставка на продукт или за изпълнение на услуга.

Представете реалистичен график, който може да се спазва стриктно, за да не генерирате разочарование у клиента, което прави нова покупка в бъдеще неосъществима. Бъдете прозрачни с клиента и не обещавайте това, което компанията не може да достави.

цени

Това е моментът за ценообразуване на търговското предложение, като се посочат стойности и се обобщят всички условия и услуги, предлагани от фирмата в предложението.

На този етап е важно търговецът да бъде проницателен и да представи няколко възможности за пакети и повече от една опция за плащания или графици, за да улесни максимално живота на клиента.

Правила и условия

Това е моментът да обобщим абсолютно всичко, което е преминато в предишните стъпки. Подчертайте най-важните точки от вашето предложение, начина, по който работи вашата компания, ако използвате някаква методология, която се прилага в процеса на изпълнение на услугата.

В допълнение, тук е моментът да представите начините, по които вашият потенциален клиент може да плаща за услугата, като например: месечни суми, затворени суми, вноски, добавки (ако има такива) и др.

Одобрение

Дойде време да се формализира краят на търговското предложение и е интересно от стратегическа гледна точка компанията да засили капацитета си на пазара и как работата, която развива, се диференцира на пазара.

Примери за бизнес предложения

Не знаете как да започнете да правите своето бизнес предложение? Е, както вече споменахме, в него има съществени елементи, които трябва да бъдат анализирани и вмъкнати, ако е необходимо. Но има и други начини да се мисли за търговско предложение.

Представяне на вашето предложение чрез разказване на история

Изградете подходящ разказ, за ​​да представите вашето бизнес предложение. Когато успеете да въвлечете клиента в една история, за него става много по-лесно да проследи предложението докрай, а оттам и по-лесно да одобри вашето предложение.

Започвайки с макро изглед

Вместо да започвате предложението с представяне на вашата компания и нейните продукти или услуги, представете преглед на бранша, в който работи вашата компания, показвайки на клиента, че владеете тази тема в по-широка сфера. Това води до по-голяма достоверност на клиента.

Представяне на предложение, показващо преди и след

Клиентът има проблем и вашата компания предлага решение. В този контекст вашето предложение може да представи два различни свята: първият е светът, в който вашият клиент не е закупил вашата услуга или продукт.

Вторият, много по-добър и различен, е светът, в който клиентът е закупил вашата услуга, купил е вашия продукт и е решил проблема.

Насочване на вашето предложение към клиента по по-силен начин

В този пример за търговско предложение компанията фокусира целия документ върху нуждите на клиента, като се стреми да разбере всичките му изисквания и предвиждайки въпроси, които техният клиент евентуално би задал по време на преговорите.

Представяне на вашето предложение и използване на социално доказателство като партньор

Трябва да знаете колко важно е социалното доказателство в процеса на покупка на клиента.

Клиентът винаги се стреми да знае кой вече е консумирал този продукт, кой вече го е купил от тази компания и какво е изживяването.

Използвайте вашето търговско предложение, за да покажете на този клиент, че други хора вече са преминали през този път на покупка и са били много щастливи в процеса. Поставете своите истории за успех и инвестирайте в мнението на други доволни клиенти.

Представяне на вашето търговско предложение по по-визуален начин

Можем да се съгласим, че много пъти документ, пълен с думи, не води до добро изживяване при четене за клиента.

Затова, в зависимост от размера на Вашето търговско предложение, използвайте графични елементи и илюстративни изображения, за да привлечете вниманието на Вашия клиент.

Заключение

Тук видяхме как едно добро и ефективно търговско предложение може да доведе до повече продажби за една компания, което е отговорно както за нейния растеж, така и за нейния фалит.

Необходимо е наличието на квалифициран търговски екип, който да предостави търговско предложение, което винаги е персонализирано и съобразено с нуждите на клиента.

И е необходимо да знаете примерите и моделите на търговски предложения, за да знаете как винаги да използвате най-благоприятния в този случай.